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Le mandat exclusif: une prison dorée ?

Mis à jour : 20 août 2018

Les vendeurs estiment pour la plupart que signer un mandat exclusif est une grossière erreur. Selon eux, ce mandat les contraint à bloquer la vente de leur bien entre les mains d'un seul agent immobilier. Pourquoi ont-ilsont-ils tort ? Pourquoi ce mandat est-il en fait la meilleure stratégie ? Je vais vous dire ce que bon nombre de gens ne veulent pas entendre à ce sujet car "ça se saurait si le mandat exclusif fonctionnait".


La vente de votre bien avec une agence immobilière se fait via 2 contrats possibles: le mandat simple et le mandat exclusif. Le premier est une simple acceptation du vendeur pour que l'agence présente le bien à vendre. Le vendeur peut très bien signer plusieurs mandats simples, avec plusieurs agences donc. Le particulier peut aussi vendre sa maison par ses propres moyens. Le mandat contient les règles du jeu (adresse, prix, honoraires etc).

Le deuxième contrat possible est le mandat exclusif qui confère une exclusivité à l'agence: aucun autre mandat ne peut être donné à une autre agence; le particulier s'interdit de vendre par ses propres moyens.


En ces termes, on comprend vite pourquoi la majorité des gens assimile ce contrat à une prison: perte de la liberté de vendre son bien par un autre biais que celui de l'agent immobilier choisi. Toutefois, restreindre sa liberté au profit de la meilleure stratégie est un choix judicieux. La prison est en réalité une prison dorée.


A vendre: un mandat qui exaucera tous vos vœux, à condition de choisir votre intermédiaire judicieusement


1/ L'exclusivité est LA MEILLEURE SOLUTION parce qu'elle confère à votre bien un statut que les autres n'ont pas: la rareté.

Un bien affiché par plusieurs agences - très souvent à différents prix - est très mauvais en termes de marketing. Plusieurs annonces peuvent trahir plusieurs sentiments du vendeur: la peur le pousse-t-il à multiplier les agences ? la confiance en son prix sûrement trop élevé le mène-t-il à sur-afficher son bien ? Les différents prix annoncés (différence entre les honoraires ou certaines baisses de prix non prises en compte) traduisent-ils une porte ouverte à la négociation ?

Une seule annonce permet de supprimer les doutes. Un bien rare est unique, et cher.


2/ L'exclusivité est LA MEILLEURE SOLUTION parce qu'elle limite la négociation.

Une capsule NESPRESSO ne s'achète que chez NESPRESSO, au prix élevé que nous connaissons tous. Si NESPRESSO choisissait de vendre aussi ailleurs, leurs capsules perdraient leur rareté mais connaîtraient également des soldes et des baisses de prix. En ne vendant que par un seul canal, une médiatisation unique de votre bien, l'acquéreur ne peut pas toquer à toutes les portes pour espérer négocier davantage le prix. Votre maison est affichée à tel prix, si quelqu'un souhaite l'acquérir il lui faudra débourser tel prix.

De même, l'agent immobilier qui est en concurrence a tendance à vouloir vendre plus vite, avant les autres. Il ouvre ainsi la possibilité de négocier pour être le premier à dégainer. Cette rapidité est au détriment de votre prix.


3/ L'exclusivité est LA MEILLEURE SOLUTION parce qu'elle vous permet de surveiller l'information donnée.

Avoir plusieurs agences mène souvent à avoir différentes présentations. Je vous invite à faire un tour sur le bon coin et de vérifier par vous même. Pour le même bien en vente, 3 agences peuvent donner 3 mesures différentes ou 3 prix différents ou 3 nombres de chambres différents. QUI CROIRE ? Je vous assure que ce petit jeu est incroyable. N'avoir qu'un seul interlocuteur permet de contrôler l'information.


4/ L'exclusivité est LA MEILLEURE SOLUTION parce qu'elle implique l'agent immobilier.

Bien évidement, signer un mandat exclusif avec un négociateur en immobilier doit être le fruit d'une réflexion de votre part: il ne faut pas confier ce genre de mandat à tout le monde. Vous devez choisir la bonne personne qui saura vendre votre bien dans un délai raisonnable. Si un agent immobilier parle de l'exclusivité en des termes négatifs, c'est qu'il fuit ses responsabilités et refuse de s'engager sur le résultat. Quand vous confiez ce mandat à un agent, il doit s'impliquer et s'engager sur les moyens mis en oeuvre et le résultat. Grand nombre d'agences proposent ainsi des moyens supplémentaires à ceux proposés dans un mandat simple afin de mener à bien leur mission (davantage de médias ciblés, opération portes ouvertes dans votre bien, remboursement de vos diagnostics, etc ...).


Le mandat exclusif est une stratégie qu'il faut adopter, non sans méfiance: l'agent choisi doit bien évidement être à la hauteur de la mission confiée; votre prix ne doit pas être stratosphérique par rapport au marché; le délai que vous imaginez avoir pour vendre doit être envisageable. Aussi bon qu'il soit, l'agent que vous aurez choisi ne doit pas être tenu au miracle.

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